Qué es un embudo de conversión

Es muy probable que ya hayas oído hablar del término “embudo de conversión” o “conversion funnel” en diferentes medios relacionados con el marketing online o hablando de captación de clientes y optimización de campañas de Google AdWords.

Esto ocurre porque un embudo de conversión es algo crítico e indispensable en nuestro marketing online, pero antes de ver para que sirve y cómo funciona, déjame contarte una breve historia.

Hace mucho tiempo en una internet lejana…

Permitidme la referencia a star wars, no solo porque soy un fan, sino porque me viene perfecta para comentar un hecho, hace algún tiempo, en internet todo era más sencillo, sobre todo, lo relacionado con las ventas y el marketing online.

No existía tanta competencia, no había tantos canales ni redes sociales, los consumidores que querían comprar algo lo buscaban y lo compraban sin utilizar comparadores o sin tomarse 2 semanas para buscar otra oferta mejor.

Eran otros tiempos, donde había más demanda que ofertas y ahora es justo lo contrario, por ello es necesario una fórmula de marketing online y ventas que nos consiga resultados en una red hiper saturada de mensajes confusos y de consumidores exigentes.

Un embudo de conversión o ventas bien optimizado nos ayudará en nuestro proceso de adquisición de clientes potenciales de una manera muy práctica y muy efectiva. De hecho, si nos dedicamos a vender productos o servicios online, ya disponemos de un embudo de ventas, lo que ocurre es que no lo tenemos optimizado o no lo hemos tenido en cuenta en nuestro plan de marketing.

 

¿Qué es un embudo de conversión?

Se trata de un concepto o idea que nos permita visualizar de manera clara y fluida, el camino que siguen nuestros clientes potenciales hasta que se convierten en clientes que compran o adquieren algunos de nuestros productos o servicios.

Se representa de manera visual como un embudo con diferentes fases por las que pasa nuestro cliente potencial y cómo se relaciona con nuestro producto o servicio.

 

embudo de venta

En este caso en la imagen, se trata de un embudo simple, el más conocido y denominado AIDA por sus diferentes fases:

  • Awareness (conocimiento). El primer paso de nuestro cliente potencial, cuando tiene conocimiento de nuestra marca, producto o servicio.
  • Interest (interés). Se muestra interesado/a
  • Desire (deseo). Hemos conseguido que nuestro cliente potencial pase del interés al deseo de nuestro producto o servicio.
  • Action (acción). Nuestro cliente potencial toma acción y hace algo, comprar, se pone en contacto, etc.

Como podrás observar, a cada paso, el embudo se va estrechando y el número de clientes que pasan por cada fase va disminuyendo.

Por descontado, este no es el único embudo de conversión que existe, dependiendo de nuestro producto, procesos y demás, nuestro embudo de ventas puede ser mucho más complejo y sofisticado y puede contener muchos más pasos.

 

embudo de conversión

¿Por qué es necesario un embudo de conversión?

Disponer de nuestro embudo de venta es fundamental, ya que definimos las fases por las que pasa nuestro cliente potencial antes de comprar y nos permite crear los procesos para ir filtrando a los consumidores a cada paso que dan. Por otro lado también nos ayuda a saber cómo comunicar nuestros mensajes publicitarios en cada una de las diferentes fases de nuestro embudo.

Por ejemplo, no utilizaremos el mismo mensaje o la misma forma de comunicarnos con los usuarios que están en lo alto de nuestro embudo de conversión (Top Funnel) y que apenas están conociendo nuestro producto, a los que ya nos conocen y están a punto de tomar una decisión.

Podemos concretar más este ejemplo, con nuestras campañas en Google AdWords, imagina que tenemos diferentes grupos de anuncios para cada paso de nuestro embudo, pongamos el caso de una tienda de deportes: para los usuarios en el top de nuestro embudo, podríamos utilizar palabras clave como “tienda de deportes”, “tienda deportiva”, etc

Por otro lado para usuarios más interesados en una sección concreta de nuestra tienda podríamos usar palabras como ”zapatillas deportivas mujer”, “zapatillas running mujer”, etc

Un poco más abajo en nuestro embudo podríamos ser más concretos y utilizar palabras clave más exactas como algún producto concreto: “zapatillas nike air 3000 azules”, “camiseta de running adidas response”, etc.

Este ejemplo tan sencillo nos muestra cómo podemos usar nuestras campañas de AdWords para aumentar las diferentes etapas de nuestro embudo de ventas. Pero los embudos de conversión son mucho más que esto, también se trata de diseñar y automatizar nuestro sitio web y nuestro marketing, para que los usuarios vayan pasando etapas hasta la acción final, que puede ser una compra o un contacto.

¿Qué necesitamos para crear nuestro Embudo de conversión?

 

Lo primero de todo: Tráfico

Sin tráfico web o visitas a nuestro sitio no hay posibilidad de tener ventas ni de que accedan al primer estado de nuestro embudo de ventas, por lo que el primer paso fundamental es hacer las acciones necesarias de marketing para conseguir tráfico de calidad a nuestra página web o tienda online.

Google AdWords puede ser parte elemental de este proceso, al igual que acciones de inbound marketing, SEO, redes sociales, etc.

Landing pages

Tener una buena landing page o un sitio preparado para convertir a las visitas en leads o clientes también es vital para nuestro embudo de conversión, ya que pone en camino a los usuarios hacia la fase siguiente de nuestro embudo.

Email marketing

Una buena estrategia de email marketing puede ser algo clave para mantener a nuestros clientes potenciales informados y mantener el contacto necesario para que no escapen de nuestro embudo de ventas sin comprar.

El email marketing nos ofrece la posibilidad de establecer una relación más cercana con nuestro cliente potencial para ofrecerle más valor y llegar a potenciar su deseo por nuestros productos o servicios.

Remarketing

El remarketing es perfecto para seguir conectado a nuestros usuarios y si sabemos como hacerlo podremos conseguir mucho incluso sin necesidad de usar el email marketing.  El remarketing en Google AdWords nos da la oportunidad de conectar de nuevo con los usuarios en sitios web y en Youtube, lo cual es fantástico.

CRM

Es muy importante, casi imprescindible tener una buena herramienta de gestión de clientes para tener toda la información de los leads para poder conocer los pasos a seguir para que sigan por nuestro embudo de ventas.

Google Analytics

Con Google Analytics tendremos a nuestra disposición los datos y las métricas de todo lo que ocurre en nuestro sitio web, el comportamiento de los usuarios y nos ayudará a tomar las decisiones oportunas para saber si todo nuestro proceso de captación de clientes está funcionando correctamente.

 

¿TE AYUDAMOS A CREAR TUS EMBUDOS DE VENTAS?

 

Creando un embudo de ventas simple.

Partiendo del embudo de conversión básico que hemos visto anteriormente, A I D A, vamos a crear los pasos y los elementos necesarios para crear nuestro propio embudo de ventas.

AWARENESS (Atención – conocimiento)

Lo primero de todo es conseguir usuarios para que empiecen a entrar en nuestro embudo de conversión, y lo conseguiremos a través de tráfico web, para conseguir que los clientes potenciales / consumidores conozcan nuestro producto o servicio.

Para el primer paso de nuestro embudo de ventas lo ideal es conseguir tráfico desde nuestras acciones de marketing online, con anuncios en Google AdWords, nuestro blog, SEO e incluso en redes sociales.

Nuestro objetivo primordial es conseguir usuarios que lleguen a nuestro sitio web y que puedan estar interesados en nuestro producto o servicio. Por eso lo ideal es tener bien claro el perfil de nuestro usuario objetivo para que todas nuestras acciones de marketing en el top funnel se centren en este público.

INTEREST (interesar al consumidor)

Ya hemos conseguido el tráfico y llegan a nuestra web o landing page cantidad de usuarios cada día, el objetivo fundamental de nuestro sitio web es aumentar el interés de nuestro usuario al máximo, sobre nuestro producto/servicios, para que pasen al siguiente nivel del embudo.

Podemos aumentar el interés en nuestra web con contenidos de calidad, vídeos, fotos de calidad, hablando de las ventajas del producto, etc. También podemos ofrecer algo de valor a nuestro cliente potencial a cambio de su nombre y su email y así podremos conectar de nuevo en la siguiente fase del embudo.

En este paso también podremos crear una lista de remarketing en nuestro sitio web para seguir aumentado el interés y el deseo de nuestros usuarios en los siguientes pasos.

DESIRE (deseo)

Si nuestro cliente potencial ha visto nuestro anuncios, ha entrado en nuestra web y nos ha dado su nombre y su email o ha visitado ciertas páginas con productos diferentes, está claro que ha demostrado interés y ahora nos toca potenciar esto con el deseo.

Es la hora de ponernos a trabajar en este cliente potencial y podemos hacerlo con anuncios de remarketing bien enfocados o con una lista de email donde le hablemos directamente a nuestro cliente y le ofrezcamos más ventajas de nuestro producto o servicio.

Podremos ofrecer la mejor solución posible para su problema o a lo que está buscando, recuerda que los clientes siempre quieren soluciones no características.

Por ejemplo, en este paso, tenemos una buena oportunidad para ofrecer un descuento por la compra antes de una fecha determinada, un envío gratis, o algo parecido. El caso es elevar el deseo de compra al máximo. La escasez suele funcionar muy bien en estos casos, “solo nos queda uno”.

ACTION (Acción)

Este es la paso más importante de nuestro embudo de ventas, pues es donde se realiza la venta o la conversión de nuestro cliente potencial. Este es nuestro objetivo final y es donde ofreceremos nuestra mejor oferta a nuestro cliente que está preparado para comprar.

En este paso debemos crear la acción que consiga influenciar en la decisión de compra de nuestro cliente potencial, lo ideal es haber creado una relación con nuestro cliente a través de email marketing.

Algo muy interesante sobre los embudos

Los embudos de ventas pueden ser exponencialmente infinitos y crear diferentes ramas que nos van a permitir tener embudos para todo tipo de ocasiones, por ejemplo, ¿qué ocurre a los que tienen intereses y deseo pero no acaban comprando nuestro producto? la respuesta es sencilla, lo enviaremos a otro embudo de conversión diferente donde pueda acabar comprando, ya que quizás necesita más tiempo, más información o una mejor oferta.

Diseñar embudos de ventas es un trabajo muy interesante y beneficioso para nuestro marketing online, conocer todos las etapas por las que pueda pasar nuestro clientes potenciales y crear el proceso para ayudarle a conseguirlo es genial.

En nuestra agencia ayudamos a todos nuestros clientes en el diseño de sus embudos de ventas, si te interesa, podemos ayudarte a crear el tuyo paso a paso, el beneficio te sorprenderá.

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